Es gibt zwei Geschichten über KI und Versicherungsmakler. Die eine sagt: Bald braucht niemand mehr einen Berater. Die andere sagt: Alles halb so wild, das geht wieder vorbei.
Beide sind falsch.
KI ist für Makler Konkurrent und Werkzeug zugleich. Sie nimmt dir einen Teil der Arbeit ab, den Kunden früher nur bei dir bekommen haben. Und sie macht gleichzeitig sichtbar, was nur du leisten kannst. Wir finden: Gute Beratung wird dadurch wertvoller. Nicht überflüssiger.
Was KI wirklich gut kann
Auf der einen Seite: KI-Chatbots sind beeindruckend gut darin, Informationen aufzubereiten. Sie erklären, was eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist. Sie fassen zusammen, worauf man bei einer Hausratversicherung achten sollte. Sie vergleichen grob Tarifmerkmale. Und das rund um die Uhr, geduldig, ohne Termin.
Die Kunden nutzen das. Laut der Studie “Von Google zu generativer KI” des Instituts Heute und Morgen (berichtet Juli 2026) sind Versicherungen mit 23 Prozent eines der wichtigsten Themen für KI-Recherchen. Nur Reisen wird häufiger nachgefragt.
Wer das als Makler ignoriert, verliert. Denn die erste Orientierung findet immer öfter nicht mehr bei dir statt, sondern im Chatfenster. Das ist die Konkurrenz-Seite. Sie ist real.
Was KI nicht kann
Jetzt die andere Seite. Denn eine Versicherung ist kein Reiseziel. Eine KI haftet nicht. Wenn die Empfehlung falsch war, gibt es niemanden, der dafür geradesteht. Du dagegen haftest. Und genau das ist ein Wert, kein Nachteil.
Eine KI kennt die Lebenssituation nicht wirklich. Sie weiß nur, was man ihr erzählt. Sie fragt nicht nach, wenn beim Thema Selbstständigkeit plötzlich eine Pause in der Stimme liegt. Sie merkt nicht, dass hinter der Frage nach der Risikolebensversicherung eigentlich eine Trennung steckt.
Eine KI baut kein Vertrauen auf. Sie wirkt freundlich, aber sie ist nicht da, wenn es ernst wird. Und sie begleitet keinen Schadenfall. Wenn nach einem Wasserschaden der Versicherer mauert oder bei einer BU-Leistung Rückfragen kommen, hilft kein Chatbot. Dann hilft jemand, der den Vertrag kennt, die Ansprechpartner kennt und dranbleibt.
Die Kunden sehen das genauso
Das ist keine Wunschvorstellung der Branche. Die Zahlen sprechen eine klare Sprache. Laut YouGov (Oktober 2025) halten 55 Prozent der Befragten KI-basierte Beratung für weniger glaubwürdig als persönliche Beratung. Nur 12 Prozent halten sie für glaubwürdiger.
Die Accenture-Studie “Talk to my AI Agent” (Januar 2026, 2.971 Versicherungskunden in 16 Ländern) zeigt etwas Ähnliches. Zwar erwarten 72 Prozent, dass KI binnen eines Jahres mindestens die Hälfte ihrer Recherche bei Wohngebäude, Hausrat und Kfz beeinflusst. Aber nur 8 Prozent wollen, dass ein KI-Agent den ganzen Prozess autonom übernimmt. 42 Prozent wollen die Optionen erst selbst prüfen.
Und noch ein Punkt aus der Accenture-Studie ist bemerkenswert: Verbraucher nutzen KI-Tools nicht, um den billigsten Tarif zu finden. Leistung und Schadenregulierung zählen. Das ist genau dein Terrain.
Der Branchenverband sieht es nüchtern
Auch die Vermittler selbst haben ihren Frieden mit der Technik gemacht. Laut AfW-Vermittlerbarometer (berichtet September 2026) nutzt die Hälfte von ihnen KI beruflich. Vor allem für Texte, Recherche und Ideen.
AfW-Vorstand Frank Rottenbacher bringt es auf den Punkt: KI “ergänzt die Beratung, sie ersetzt sie nicht”.
Das ist kein Beruhigungssatz. Es ist eine Arbeitsanweisung. Wer KI als Werkzeug nutzt, hat mehr Zeit für das, was Kunden wirklich brauchen.
So positionierst du dich als Makler
Wenn Kunden mit KI-Wissen zu dir kommen, ändert sich deine Rolle. Du bist nicht mehr der Erste, der erklärt. Du bist der, der einordnet.
Stell dir vor, eine Kundin kommt ins Gespräch und sagt: “Ich habe ChatGPT gefragt, welche BU für mich passt. Hier ist die Antwort.” Das ist kein Angriff auf deine Kompetenz. Das ist eine Einladung.
Drei Rollen, in denen du stark bist:
- Prüfinstanz: Du schaust dir an, was die KI empfohlen hat, und sagst ehrlich, was stimmt und was fehlt. Gerade bei Gesundheitsfragen oder Bedingungsdetails liegt die KI oft daneben.
- Übersetzer: Du machst aus allgemeinen Informationen eine Entscheidung, die zur konkreten Lebenssituation passt.
- Begleiter: Du bist da, wenn sich etwas ändert. Bei Heirat, Hauskauf, Jobwechsel. Und vor allem im Schadenfall.
Das solltest du auch nach außen zeigen. Auf deiner Website, in deinen Texten, in deinem Profil. Nicht “Wir beraten Sie umfassend”, sondern konkret: Wofür stehst du, wofür bist du die richtige Adresse?
Sichtbar sein, wo die Fragen gestellt werden
Ein letzter Gedanke. Wenn KI-Chatbots zur ersten Anlaufstelle werden, solltest du dort auch auftauchen. Das gelingt nicht über Werbesprüche, sondern über Klarheit, Spezialisierung und Nennungen auf vertrauenswürdigen Seiten.
Kurz und knapp
KI nimmt Maklern einen Teil der Informationsarbeit ab. Das ist unbequem, aber nicht bedrohlich. Denn was Kunden am Ende wirklich brauchen, kann keine Maschine liefern: jemanden, der haftet, zuhört, einordnet und im Ernstfall an ihrer Seite steht. Wer das selbstbewusst zeigt und KI selbst als Werkzeug nutzt, hat in den nächsten Jahren nicht weniger zu tun. Sondern das Richtige.
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